“国际站小镇”现象：济宁机械设备产业带海外扩张提速

　　“不出海，就出局。”机械设备企业济宁萨奥集团的总经理韩广非认为，传统制造设备要想持续发展，就必须开拓海外市场。这一战略决策也给公司能够带来了明显的业务增长。他对记者表示：“今年上半年，萨奥在阿里国际站上的订单交易额同比增长了50%。”

　　根据平台多个方面数据显示，今年以来，以机械设备制造业为代表的新兴行业已经通过跨境电子商务平台推进线上出海，快速打开海外市场。

　　在阿里国际站上，上半年线个行业中，一半都与机械设备、施工建材有关。尤其是工程机械行业中的明星热销产品，像挖掘机、装载机、钻机等，在阿里国际站上的线%。

　　值得关注的是，当前全球贸易正处于新一轮爆发期，这促使了工程机械等新兴行业在跨境电子商务平台上的交易量显著增长。在国内，山东济宁作为全国知名的机械设备产业带，很多企业正涌入阿里国际站寻求海外商机，形成了“国际站小镇”的产业带集群发展现象。

　　当前中国挖掘机市场呈现出国产品牌市场份额持续上升的趋势，许多企业在国内外市场均表现出色。阿里国际站济宁区域负责人郭正奎告诉记者，机械等新兴行业线上出口快速增长开始于去年，今年又在去年快速增长的基础上保持了高增速。

　　这背后原因在于：东南亚、中东等市场都开启了基建潮，对中国的基建产能有巨大需求；而在欧美市场，中国机械更在传统的机械使用场景之外，找到了更多元化的应用：由于线上采购的便利，很多农场也开始通过阿里国际站采购小型挖掘机，这使得产品线更加丰富的中国机械设备企业带来了新的突破。

　　2018年，萨奥集团的外贸订单只占二成，这种形势从2019年开始发生转变，外贸的占比逐年递增。“而且这种增长是跨越性的，从2021年开始，借助阿里国际站萨奥的外贸订单猛增。到目前为止，济宁萨奥的外贸已经占到整个生意的六成。预计到今年年底，外贸会占到济宁萨奥总生意的七成。”

　　另一家机械设备企业——山东恒旺集团的总经理刘明涛布局海外市场的时间更早。“当年做内贸电商，一年销售额就能做到几百万。但我觉得外贸的市场更广阔、产品利润空间大。”2012年底，刘明涛开始筹备一些外贸的人才。2013年，恒旺正式开通阿里巴巴国际站的店铺。

　　公司在这十几年的时间，一直处于高速发展期。从阿里国际站上过来的订单生意，每年都有40%—100%不等的增长。截至目前，从平台来的订单生意增长，大概占了公司外贸营业额的70%。

　　到今年，济宁产业带上的更多企业也希望能够抓住这波海外发展机遇，开拓海外市场。

　　“我们门前这条凯旋路上能看到的机械厂，基本在做阿里国际站。”韩广非表示。刘明涛也有同感，今年他明显感觉到：“周围90%的人都想往线%的企业都不知道我在干什么；5年前，10%的人开始来找我取经；现在，90%的企业都想知道跨境电子商务怎么做。”刘明涛介绍称，今年，更是感知到一些新鲜血液开始进入阿里国际站，而且多为工程机械的二代。“体感上大概有50%的增长，比如去年可能是200人，今年可能增长到300。”

　　为何在跨境电子商务平台上，海外订单能够获得增长？这离不开海外仓的落地以及AI技术的应用。

　　海外仓指的是在目标市场国家或地区建立或租用的仓库设施，这些仓库主要用于存储跨境电商卖家从本国运来的商品。当卖家收到国外消费者的订单后，可以迅速从这些位于买家所在国家的仓库中分拣、打包，并配送商品给消费者。这样的仓储物流方式在物流时效、客户体验等方面都有很大提升，同时也有助于商家在销售高峰对订单做出积极反应，同时降低物流成本。

　　近两年，海外市场基建的需求逐步增高，2021年开始工程机械产品的出口更是增速迅猛。恒旺也早早开始在美西、美东、沙特、迪拜、印尼、菲律宾等主要出口国家市场进行了海外仓布局。截至2024年，恒旺集团已建立了大约13个海外仓。

　　刘明涛介绍，目前，恒旺的海外仓不仅存放整机，还包括配件，以便提供及时的售后服务和技术支持。“海外仓并非始终保持满负荷状态，而是根据客户需求和订单情况动态调整库存。”刘明涛说道。

　　萨奥集团也有相同的举措。今年上半年，济宁萨奥已经将业务从欧美市场，进一步拓展到了中亚市场。为了让产品能更快交到客户手上，萨奥总经理韩广非正计划中亚国家部署海外仓。从去年下半年到现在，韩广非已经先后在印尼、阿联酋迪拜部署了海外仓。

　　而跨境电商平台在技术方面的创新和应用也为商家缩小了与海外商家沟通的障碍。今年7月，阿里巴巴国际站发布AI外贸产品升级，推出极简发品功能，将商品发布时间从60分钟缩短至最快60秒，同时AI自动接待功能实现0时差全天候回复，大幅提升客户回复率至40%。

　　郭正奎介绍，在过去两年中，阿里巴巴国际站在济宁市场采取了一系列措施，利用AI技术帮助本地的B端及内贸商家快速适应跨境电商。目前，通过引入AI技术，阿里巴巴国际站帮助商家快速生成产品图片、介绍文案和视频内容，加速了产品的线上化进程，提升了运营效率。此外，还运用AI智能回复和接待功能，解决了外贸沟通中的语言障碍问题，提高了商家与海外买家之间的沟通效率。这些措施有效地促进了济宁商家在跨境电商领域的快速发展。

　　刘明涛对此有切身的体验，他说道：“虽然我不懂外贸，不懂英语，不懂平台运营，但是我对阿里国际站非常信任，国际站推出新的产品、新的策略、新的工具，我都会积极试用，同时也都获得了非常好的效果。譬如最近国际站推出的OKKIAI，AI生意助手等产品，都帮助我们实现降本提效。”

　　能够在平台上取得良好订单增长，阿里国际站济宁区域负责人郭正奎认为，中国机械设备在性价比和质量方面具有竞争优势。

　　去年，刘明涛几乎在海外呆了200多天，在欧美、中东、南非、东南亚等国家之间穿行。他不仅看到了机械设备出口的前景一片大好，还发现了更多新的商机。企业的发展也从中小型机械设备向大型设备转型。

　　身处济宁这样一个工程机械的产业基地。除了质量，刘明涛更看重恒旺品牌的发展。刘明涛表示，“做得早很重要。10年前，我把实体和跨境电商做了结合，创造了一种新模式让机械出口。现在我们稳抓质量的基础上，还在开发新的产品，比如125吨的大型挖掘机，在国际上可以直接对标卡特彼勒和小松。”

　　作为萨奥的掌舵人，韩广非也有相似的看法。在生产制造所需的设备方面，韩广非说，“公司今年又花150万新采购了一台激光切割机，目前公司已经有了两台激光切割机，同时还增加了数控机床、钢管切管机、设计师加工设备。”

　　在人员上，也进行了扩招。从去年的200人，增加到现在的260人左右。整个外贸生意链路上的各个环节，从下料人员、技术人员、装配人员、销售人员到采购人员，都补充了人手。

　　“宁可做错，不能错过。”韩广非对这句话同样深信不疑，当行业内对“环保机械”还心存质疑的时候，他却早早推出了新能源、没有发动机噪音污染的“环保机械”。目前，环保机械的需求量逐年看涨，目前环保机械的出货量已经占到了整体出货量的将近10%。

　　而在济宁产业带上，更多的企业正积极布局海外市场。郭正奎认为，济宁作为中国六大工程机械产业基地之一，在近年来展现出较高的增长速度。这一增长主要得益于其主流产品——小型挖掘机（通常称为“小挖”）的强劲表现。这类产品目前在市场上非常受欢迎，并且需求旺盛。济宁在工程机械领域成功抓住了两个关键的红利期：一是产品红利期，即小型挖掘机市场需求的迅速增加；二是产业红利期，即整个工程机械产业的快速发展。因此，济宁凭借其在小型挖掘机产品上的优势，在国内外市场上取得了显著的成功。

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